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TESTER SOLO LE COURTIER…
Pour les Risk Managers, il n’est pas toujours facile de concevoir un
appel d¬offres Eous soulignent l¬importance de la répexion amont
Ainsi, Claude Dewyndt a souhaité tester un courtier, qu'elle connais-
sait préalablement, avant de lancer son appel d’offres : «
j’ai remis ma
police dommage en leur demandant de l’auditer. J’avais quelques idées
et des axes d’amélioration. En parcourant les polices, l’équipe a fait
ressortir des axes de progrès et de diminution de coûts assez importants.
À partir de cette base, j’ai produit notre cahier des charges et monté un
appel d’offres.
»
Christine Gfeller n’a pas hésité à poser clairement la question aux
candidats lors de l’appel d’offres. «
Êtes-vous capable de répliquer ce
qui a marché et… d'éviter ce qui n’a pas marché ?
» Car explique-t-
elle, «n
ous changeons pour conserver les mêmes avantages mais pas
pour avoir d’autres inconvénients
. » Pour sa part, elle n’a pas souhaité
transmettre les wordings mais «
juste des problématiques pour voir leur
degré d’imagination à traiter ces sujets. Ils m’ont fourni des idées très
différentes qui nous ont forcés à nous poser des questions et à fouiller là
où nous avions moins regardé
». Si Nathalie Clerc met l’accent sur l’im-
portance constante du dialogue entre les parties, «
pour autant, même
si la collaboration est étroite, le rôle de conseil du courtier primordial et
la relation de confiance indéniable, le Risk Manager doit déléguer avec
intelligence, c’est-à-dire tout en gardant la maîtrise de l’ensemble des
processus et son rôle de chef d’orchestre.
»
DES CONSULTATIONS AUX CRITÈRES ÉLARGIS
La plupart des courtiers note un redémarrage des consultations 2015.
L¬afpux de capacités et l¬émergence de nouveaux risques chber expliquent en partie cette dhnamique
même si elle ne se traduit pas systématiquement en appels d’offres.
«
Les Risk Managers nous interrogent pour évaluer leur couverture au regard de ces risques quant à leurs
programmes existants d’assurance. Mais ils font peu d’appels d’offres courtier pour seulement du Cyber.
Ceux-ci concernent plutôt l’ensemble des risques de Responsabilité Civile, du Dommage, des nouveaux risques
financiers
», note Cyrille Brand. Ces derniers mois, celui d’Orange fut l’un des plus marquants, qui vit Marsh
succéder à AON (
voir encadré
).
Frédéric Lucas constate surtout un changement dans la typologie des consultations «
avec de plus en plus
de process et une présence grandissante des directions Achats. Auparavant, lors des appels d’offres, la
valorisation portait sur l’aspect technique et humain alors qu’aujourd’hui d’autres critères comme la RSE,
la solvabilité de la société… sont davantage pris en compte. Et l’on se retrouve avec des tensions fortes sur
les prix. Dans la décision finale, la capacité technique fait 40 à 50% et le prix de 30 à 40%. Il est donc plus
difficile de valoriser un aspect technique réellement créatif dans une démarche Achat.
»
Cyrille Brand,
Directeur du département
Commercial de la division
Grandes Entreprises,
Marsh France
ATOUT RISK MANAGER, LA REVUE DE L’AMRAE I N°6 I OCTOBRE 2015
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DOSSIER
CHOISIR UN COURTIER