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LE TEMPS RIME AVEC QUALITÉ
L’
appel d’offres effectué, le travail des courtiers
commence. L’occasion pour Frédéric Lucas
de lancer un appel. «
Que les Risk Managers
nous laissent du temps ! Aujourd’hui, les
appels d’offres doivent être bouclés en 3 ou 4
semaines. Quel est l’avantage pour le client/prospect ?
Si lors d’un appel d’offres conceptuel, le Risk Manager
veut un résultat de qualité, il faut donner du temps aux
courtiers.
»
Quant aux Risk Managers, le processus de décryptage,
d’analyse, de questions-réponses avec les candidats
commence également bien avant le choix final 4haque
partie ayant ses souhaits et ses exigences. À commencer
par le choix des assureurs : «
la relation assureur-assuré
est très importante. Il faut une relation de confiance car
l’assureur est un partenaire sur une durée parfois plus
longue que le courtier. Nous devons être certain qu’il
va intégrer les acquisitions prévues, payer les sinistres,
délivrer les attestations quand nous en avons besoin,
ajouter au contrat des garanties spécifiques quand
c’est nécessaire
confirme Alexandra Pfalzgraf qui
rencontre régulièrement ses assureurs «
le plus souvent
en présence du courtier mais pas systématiquement
».
Une relation que réclament également les assureurs. «
Il
ne s’agit pas de souscrire en direct mais il est impératif de
pouvoir communiquer directement avec les clients et de
les entendre. Cela nous aide à nous améliorer. De même il
est important que les clients connaissent bien nos fonda-
mentaux et notre stratégie
», précise Olivier Roussel.
Mais c’est aussi la capacité de réaction du couple cour-
tiers-assureurs qui lui paraît fondamentale : «
en cas de
crise grave, le courtier se demande comment l’assureur se
comportera. Et il doit s’assurer que ce dernier payera car
c’est aussi de sa responsabilité. La stabilité des équipes
et leur connaissance mutuelle jouent beaucoup, surtout
pour les grands risques.
»
L’IMPORTANCE DES ORAUX
Généralement, la plupart des Risk Managers émettent
des recommandations appuyées tout en suivant de près
les processus. Alexandra Pfalzgraf exige pour sa part de
recevoir l’ensemble des offres d’assureurs et d’être en
copie de tous les échanges. Chaque candidat est alors
noté en fonction de la grille élaborée avec le consul-
tant. Viennent ensuite les présentations orales. Un
moment où le Risk Manager doit être particulièrement
vigilant car «
nous pouvons oublier le fond pour privi-
légier la forme. L’appréciation peut être faussée. C’est
pour cela qu’il faut des critères de notation objectifs qui
permettront ensuite d’expliquer son choix à son manage-
ment et aux courtiers non retenus
». À l’occasion de ces
oraux, la Risk Manager de Schneider Electric essaye de
faire venir des utilisateurs et des clients internes, par
exemple des juristes, pour la partie liée à la gestion des
sinistres. Dans certains cas, les assureurs sont égale-
ment présents lors des oraux. «
Dans les appels d’offres,
nous accompagnons toujours le courtier. Notre expertise
et qualité de souscription aident à choisir la couverture
appropriée
», souligne Fabrice Domange.
«
Les deux courtiers que j’avais consultés lors de l’appel
d’offres - en plus du tenant - ont fait des propositions
intéressantes. Ce qui a beaucoup joué, c’est le croise-
ment entre confort des solutions mis à ma disposition,
les données et les outils en temps réel en ligne ; et le
prix. Lorsque l’entreprise possède de vieux contrats de
courtage, les commissions sont souvent plus élevées que
celles du marché actuel, soumis à une forte concurrence.
Là est le gain obtenable
», reconnaît une Risk Manager.
Pour ces grandes entreprises, le réseau international
est un élément déterminant dans le choix du client.
«
Ce qui fait également la différence, ce sont les outils
de reporting que nous mettons à disposition mais aussi
la réactivité lors des sinistres. Néanmoins, nous devons
faire reconnaître notre valeur ajoutée et expliquer le
travail que nous réalisons
», précise Laurent Belhout.
REGARDER LES OUTILS ET CONSULTER
SES HOMOLOGUES…
Pour Claude Dewyndt, c’est la capacité d’innovation qui
a été son principal critère de sélection. «
J’ai apprécié
leur innovation en matière de garanties et leur capacité
à trouver des montages parfois complexes. Si on parle
aujourd’hui beaucoup de cyber-risques et de fraude,
trouver basiquement le courtier capable de proposer la
police qui corresponde à nos véritables besoins, n’est pas
si aisé
Buant au choix final il rel!ve de l¬actionnaire
après présentation du projet par la Risk Manager et sa
directrice juridique dont elle dépend hiérarchiquement.
«
Il faut regarder les outils (bases de données, site
Internet…) mis à notre disposition par les courtiers et
demanderlescodesd’accèspourynavigueretlesjuger.Notre
courtier ainsi choisi nous a montré des modèles de person-
nalisation pour différents groupes qui m’ont convaincue
»,
préconise Christine Gfeller, qui lors de son changement
DU DÉCRYPTAGE
AU CHOIX FINAL
Olivier Roussel,
Directeur grands comptes, ACE
ATOUT RISK MANAGER, LA REVUE DE L’AMRAE I N°6 I OCTOBRE 2015
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DOSSIER
CHOISIR UN COURTIER