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S
i l’appel d’offres n’est pas le seul moyen de
changer de courtier, il s’agit néanmoins de la
méthode la plus couramment utilisée par les
grandes entreprises. La démarche requiert
de la rigueur : «
Il faut être précis sur la stra-
tégie de gestion de risques et avoir une vision claire de
ce que l’on attend de l’appel d’offres. Ensuite réfléchir
au niveau d’information que l’on va donner et en fournir
suffisamment afin que le courtier puisse être créatif
»,
préconise Gilles Proust. «
Le Risk Manager doit exprimer
clairement ses attentes et définir ce qu’il attend de son
courtier afin que nous puissions lui proposer des offres
sur mesure
», réclame Hervé Houdard qui préconise de
ne pas se contenter d’une seule présentation orale. «
Il
y a en général trois ou quatre offres quasi identiques.
Que les Risk Managers viennent nous voir et découvrir
qui va les gérer, les équipes qui seront à leur disposi-
tion au quotidien. Ils ne peuvent pas se contenter d’un
catalogue !
»
QUAND CERTAINS CHOISISSENT DE NE PAS
RÉPONDRE AUX APPELS D'OFFRES
«
Pour bien servir nos clients, il nous faut bien les connaître.
Or parfois dans certains appels d’offres nous devrions
simplement remplir des tableaux dans ce qui s’assimile
à du pur achat
», regrette François Leduc, qui reconnaît
que c’est aussi au courtier d’aller au contact des Risk
Managers et de leur proposer des offres de service.
Frédéric Lucas, à l’instar de ses confrères s’autorise
néanmoins à ne pas concourir à tous les appels d’offres
(voir Encadré Orange) : «
c’est beaucoup de temps avec,
pour les grands projets, l’implication du réseau interna-
tional. Nous ne pouvons pas aller partout, surtout sur un
marché où les primes des assurances et les rémunérations
des courtiers baissent. Le coût d’acquisition d’un client
est très élevé
». Et de rappeler que l’appel d’offres d’une
entreprise du CAC 40 gagné en 2014 avait nécessité la
participation de plusieurs équipes locales et des oraux
sur quatre continents. François Leduc pour sa part note
que les Risk Managers questionnent de plus en plus les
courtiers pour les faire travailler sur des réponses fouil-
lées : «
la sollicitation de ressources est forte sur les appels
d’offres et nous devons parfois choisir de répondre ou
non
». «
Chez AON, ce sont parfois près de 100 personnes
qui peuvent être mobilisées pour répondre à un appel
d’offres
», rappelle Laurent Belhout.
L’APPEL D’OFFRES :
UNE ÉTAPE STRUCTURANTE
ET TRÈS EXIGEANTE
«Certains Risk Managers
ont les ressources mais ils
recherchent un regard neutre
parce qu'il est compliqué de
mélanger des relations qui
durent depuis longtemps »
Laurent Giordani, Partner de Kyu Associé
LE CAS ORANGE
L’information a fait grand bruit dans le milieu feutré des courtiers d’assurances : en mars 2015, AON le tenant
annonçait qu’il ne concourait pas à l’appel d’offres lancé par Orange. Laurent Belhout revient sur cette
décision : «
à un moment il faut faire des choix. Financièrement, il ne nous était pas possible de fournir le
service voulu par Orange. Le respect des clients constituant notre portefeuille exige que le juste prix du service
demandé soit payé par chacun d’entre eux
». Marsh a gagné cet appel d’offres mais Cyrille Brand reconnaît
que le projet était très complexe : «
nous n’étions pas très nombreux à pouvoir répondre. Le cahier des charges
contenait énormément d’informations. Un gros travail de préparation avait été fait. Nous avons passé un
premier oral, puis il y a eu un second tour avec des questions supplémentaires et un autre oral. Le choix a été
fait par la Direction des Assurances et la Direction des Achats qui connaissaient bien la problématique.
»
François Leduc,
Directeur général adjoint
et Directeur des Services aux
entreprises, Verspieren
©X.Renauld
Laurent Belhout,
Directeur général,
Aon Risk Solutions
ATOUT RISK MANAGER, LA REVUE DE L’AMRAE
I N°6 I
OCTOBRE 2015
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DOSSIER
CHOISIR UN COURTIER