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Pour tous les Risk Managers, la connaissance des offres
est primordiale surtout sur des marchés très concurren-
tiels. «
Nous pilotons complètement la stratégie de place-
ment en intégrant le conseil des courtiers. Nous nous
appuyons sur leur connaissance du marché
», souligne
Laurence Delaire. «
L’essentiel du budget est chez l’assu-
reur et ce qui m’importe au final, c’est la couverture qu’il
va me proposer. Cela nécessite que le courtier approche
le marché régulièrement en faisant preuve de recherche
et d’innovations
», souligne Anne-Marie Fournier, Risk
Manager de Kering et Vice-présidente de l’AMRAE.
«
Mon courtier principal est en relation directe avec tous
les acteurs du marché de l’assurance et a une vision des
programmes d’assurances par branches et par activité.
Ce qui est extrêmement important. La coordination est
faite par un directeur de clientèle qui sait répondre à nos
attentes et dont j’attends une réactivité sans faille
»,
corrobore Claude Dewyndt.
LA DIMENSION HUMAINE, FACTEUR MAJEUR
DE DIFFÉRENCIATION
Au côté des nécessaires compétences techniques, la
valeur ajoutée perçue trouve sa source dans les qualités
humaines, la disponibilité des équipes et les relations
qu’entretient le courtier avec son client.
«
J’attends des courtiers une excellente compréhension
de mes besoins. Ce qui m’importe également, ce sont la
qualité des réponses, leurs montages, les moyens à notre
disposition et puis évidemment, leur rémunération
»,
rappelle Claude Dewyndt.
«
Aujourd’hui, il y a beaucoup de compétences, trop
de courtiers, trop d’assureurs. Sur les grands appels
d’offres, quatre à cinq grands courtiers peuvent répondre
et souvent encore plus d’assureurs. Comment faire la
différence ? Un peu sur le cœur de notre métier : la tech-
nique, les services production et sinistre, mais la qualité
globale est bonne chez ces grands acteurs. La différence ?
C’est l‘humain, l’équipe constituée, la confiance perçue
et l’image que dégage chaque acteur. Comment valoriser
ces points critiques dans un process achat, c’est toute la
difficulté
», insiste Frédéric Lucas, Directeur dévelop-
pement pour les grands comptes de Gras Savoye.
Pour François Leduc, Directeur général adjoint et
Directeur des Services aux entreprises de Verspieren,
la valeur ajoutée du courtier trouve également sa place
dans le service de proximité. «
Le courtier reste une force
de proposition et de service pour son client. De plus en
plus demandés pour du conseil et de l’analyse, nous nous
retrouvons parfois dans une situation proche du fisca-
liste ou de l’avocat
. »
REVISITER UTILEMENT
SA RELATION AU COURTIER
Tous les acteurs le soulignent : le changement de
courtier est une décision à ne pas prendre à la légère.
La démarche, longue, s’étend généralement sur
plusieurs mois (parfois même une année)
et s’avère pour le Risk Manager très
chronophage.
«
C’est un processus lourd de changer
de courtier surtout quand l’entre-
prise travaille avec lui depuis long-
temps. Il y a une vraie proximité
avec toutes les équipes. Ce n’est pas
un choix neutre. C’est pour ça que
le métier de courtage est captif et le
taux d’attrition des clients relative-
ment faible
», remarque Gilles Proust,
Managing Director d’Arengi.
«
Cela représente beaucoup de travail.
C’est très consommateur de temps mais
cet exercice utile conduit à dresser le
bilan de ce qui fonctionne (ou pas),
de remettre à plat ses procédures et
Frédéric Lucas,
Directeur développement
pour les grands comptes de
Gras Savoye
Nathalie Clerc,
Chef du Département
Assurances Groupe d’Eramet
UNE CHARTE TRIPARTITE POUR
UN CADRE DE BONNES RELATIONS
En s{{w une charte destinée à codifier les relations
entre les membres de la FCA (Fédération Française
des Courtiers d’Assurances et de Réassurance) et
ceux de l’AMRAE, voit le jour. Résultante de diffé-
rents accords préalables, cette charte a pour ob-
Yectif de clarifier et harmoniser toutes les étapes
du partenariat client/courtier. En 2013, elle a fait
place à une nouvelle charte en dix points co-signée
par l’AMRAE, la CSCA et la FFSA (Fédération Fran-
çaise des Sociétés d’Assurance). Elle précise les
relations entre les trois parties pour les marchés
privés dans le cadre de l’assurance non vie, recense
un certain nombre de préconisations structurantes
et constitue ainsi un guide de la relation entre ses
signataires. Elle permet d’optimiser les échanges
d’informations entre les contractants et de veiller
également au renforcement de la sécurité juridique
et financi!re de leurs échanges
Télécharger
la charte :
ATOUT RISK MANAGER, LA REVUE DE L’AMRAE I N°6 I OCTOBRE 2015
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«Un courtier est là pour aider son
client à s'assurer et à se développer.
Il doit l’accompagner et savoir
s’adapter. Par exemple le risque
cyber est le résultat d’une immense
évolution technologiaue à laquelle
un courtier doit pouvoir répondre . »
Hervé Houdard,
Directeur général de Siaci Saint Honoré,
et précédent Président de la CSCA
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