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Pour tous les Risk Managers, la connaissance des offres

est primordiale surtout sur des marchés très concurren-

tiels. «

Nous pilotons complètement la stratégie de place-

ment en intégrant le conseil des courtiers. Nous nous

appuyons sur leur connaissance du marché

», souligne

Laurence Delaire. «

L’essentiel du budget est chez l’assu-

reur et ce qui m’importe au final, c’est la couverture qu’il

va me proposer. Cela nécessite que le courtier approche

le marché régulièrement en faisant preuve de recherche

et d’innovations

», souligne Anne-Marie Fournier, Risk

Manager de Kering et Vice-présidente de l’AMRAE.

«

Mon courtier principal est en relation directe avec tous

les acteurs du marché de l’assurance et a une vision des

programmes d’assurances par branches et par activité.

Ce qui est extrêmement important. La coordination est

faite par un directeur de clientèle qui sait répondre à nos

attentes et dont j’attends une réactivité sans faille

»,

corrobore Claude Dewyndt.

LA DIMENSION HUMAINE, FACTEUR MAJEUR

DE DIFFÉRENCIATION

Au côté des nécessaires compétences techniques, la

valeur ajoutée perçue trouve sa source dans les qualités

humaines, la disponibilité des équipes et les relations

qu’entretient le courtier avec son client.

«

J’attends des courtiers une excellente compréhension

de mes besoins. Ce qui m’importe également, ce sont la

qualité des réponses, leurs montages, les moyens à notre

disposition et puis évidemment, leur rémunération

»,

rappelle Claude Dewyndt.

«

Aujourd’hui, il y a beaucoup de compétences, trop

de courtiers, trop d’assureurs. Sur les grands appels

d’offres, quatre à cinq grands courtiers peuvent répondre

et souvent encore plus d’assureurs. Comment faire la

différence ? Un peu sur le cœur de notre métier : la tech-

nique, les services production et sinistre, mais la qualité

globale est bonne chez ces grands acteurs. La différence ?

C’est l‘humain, l’équipe constituée, la confiance perçue

et l’image que dégage chaque acteur. Comment valoriser

ces points critiques dans un process achat, c’est toute la

difficulté

», insiste Frédéric Lucas, Directeur dévelop-

pement pour les grands comptes de Gras Savoye.

Pour François Leduc, Directeur général adjoint et

Directeur des Services aux entreprises de Verspieren,

la valeur ajoutée du courtier trouve également sa place

dans le service de proximité. «

Le courtier reste une force

de proposition et de service pour son client. De plus en

plus demandés pour du conseil et de l’analyse, nous nous

retrouvons parfois dans une situation proche du fisca-

liste ou de l’avocat

. »

REVISITER UTILEMENT

SA RELATION AU COURTIER

Tous les acteurs le soulignent : le changement de

courtier est une décision à ne pas prendre à la légère.

La démarche, longue, s’étend généralement sur

plusieurs mois (parfois même une année)

et s’avère pour le Risk Manager très

chronophage.

«

C’est un processus lourd de changer

de courtier surtout quand l’entre-

prise travaille avec lui depuis long-

temps. Il y a une vraie proximité

avec toutes les équipes. Ce n’est pas

un choix neutre. C’est pour ça que

le métier de courtage est captif et le

taux d’attrition des clients relative-

ment faible

», remarque Gilles Proust,

Managing Director d’Arengi.

«

Cela représente beaucoup de travail.

C’est très consommateur de temps mais

cet exercice utile conduit à dresser le

bilan de ce qui fonctionne (ou pas),

de remettre à plat ses procédures et

Frédéric Lucas,

Directeur développement

pour les grands comptes de

Gras Savoye

Nathalie Clerc,

Chef du Département

Assurances Groupe d’Eramet

UNE CHARTE TRIPARTITE POUR

UN CADRE DE BONNES RELATIONS

En s{{w… une charte destinée à codifier les relations

entre les membres de la FCA (Fédération Française

des Courtiers d’Assurances et de Réassurance) et

ceux de l’AMRAE, voit le jour. Résultante de diffé-

rents accords préalables, cette charte a pour ob-

Yectif de clarifier et harmoniser toutes les étapes

du partenariat client/courtier. En 2013, elle a fait

place à une nouvelle charte en dix points co-signée

par l’AMRAE, la CSCA et la FFSA (Fédération Fran-

çaise des Sociétés d’Assurance). Elle précise les

relations entre les trois parties pour les marchés

privés dans le cadre de l’assurance non vie, recense

un certain nombre de préconisations structurantes

et constitue ainsi un guide de la relation entre ses

signataires. Elle permet d’optimiser les échanges

d’informations entre les contractants et de veiller

également au renforcement de la sécurité juridique

et financi!re de leurs échanges

Télécharger

la charte :

ATOUT RISK MANAGER, LA REVUE DE L’AMRAE I N°6 I OCTOBRE 2015

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«Un courtier est là pour aider son

client à s'assurer et à se développer.

Il doit l’accompagner et savoir

s’adapter. Par exemple le risque

cyber est le résultat d’une immense

évolution technologiaue à laquelle

un courtier doit pouvoir répondre . »

Hervé Houdard,

Directeur général de Siaci Saint Honoré,

et précédent Président de la CSCA

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