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de repenser son organisation
», souligne Alexandra
Pfalzgraf, VP Insurance & Risk Management du groupe
Schneider Electric.
Pour Laurence Delaire, il est nécessaire de pouvoir
repenser régulièrement le rôle et le travail des cour-
tiers : «
pour eux comme pour nous, un appel d’offres
courtiers représente un travail très important. Le change-
ment de courtier génère des coûts cachés pour une orga-
nisation comme la nôtre. Mais je reste persuadée qu’il est
important de challenger nos partenaires et de pouvoir se
remettre en cause
. »
L’INSATISFACTION, PREMIER FACTEUR
DE CHANGEMENT
La déception sur le service est l’argument le plus souvent
invoqué par les Risk Managers pour changer. Une situa-
tion qu’assume parfaitement Hervé Houdard, même s’il
temp!re en déclarant que les déficiences ne mettent
généralement pas en péril le client.
«
Dans 9 cas sur 10, c’est de la faute du courtier. Et géné-
ralement, pour des problèmes mineurs. Pas pour une
structuration de placement mais plutôt une accumula-
tion de petites erreurs, de carences dans les prestations
AVEC OU SANS ASSUREUR DÉSIGNÉ ?
La charte AMRAE-CSCA-FFSA de 2013, dispose explicitement pour les grandes entreprises que «
les
appels d’offres conceptuels sont la meilleure méthode de sélection d’un courtier d’assurances sur la base de
la qualité de ses prestations, distinctes de celles de l’assureur
».
«
L’appel d’offres conceptuel challenge le courtier afin qu’il donne le meilleur prix. Mais ce n’est pas facile
sans interroger le marché. Il nous a fallu appréhender ce type de schéma. C’est intellectuellement assez sain
mais compliqué à réaliser lorsque c’est, comme actuellement, tiré par les prix
», note Frédéric Lucas. Même
prudence du côté d’Hervé Houdard qui met en garde contre la propension de certains courtiers à jouer du
dumping tarifaire sans garantir de pouvoir tenir leurs engagements. «
Le client peut alors se retrouver floué.
La meilleure chose est toujours de se demander ce que l’on veut, de choisir le courtier et enfin d’aller sur
le marché pour voir les propositions des assureurs
».
Malgré tout, si les Risk Managers s’appuient sur leurs courtiers pour placer au mieux leurs
programmes rien ne les emp"che d¬énoncer leurs priorités 4hristine Gfeller Yustifie sa
position : «
notre impératif, et donc la difficulté, était que nous souhaitions conserver les
mêmes assureurs. Les courtiers devaient donc se différencier uniquement sur leurs qualités
propres.
»
Une démarche cependant minoritaire et peu suivie par les courtiers : «
c’est une
bonne chose pour le courtier de ne pas avoir d’assureurs attribués : il peut ainsi balayer
l’ensemble du marché et offrir les meilleurs solutions à ses clients
», souligne Cyrille
Brand, Directeur du département Commercial de la division Grandes Entreprises de
Marsh France. Même recommandation de Hervé Houdard, qui déconseille d’imposer
les assureurs au courtier au moment de la consultation. «
Ce couple forcé ne fonctionne
pas toujours et le client n’y est pas gagnant
». Quant aux assureurs, le discours est clair :
«
bien que nous soyons porteur du risque du client, c’est à ce dernier qu’appartient
le choix du mandant pour travailler avec tel ou tel assureur. Et nous n’avons pas à
intervenir dans ce choix. Mais quand le choix a été réalisé, il est important d’avoir une
relation transparente et directe entre les trois parties
», martèle Fabrice Domange,
Directeur général d'AIG France.
Alexandra Pfalzgraf,
VP Insurance
& Risk Management,
Schneider Electric
«Quand le choix
a été réalisé, il est
important d’avoir une
relation transparente
et directe entre
les trois parties. »
Fabrice Domange,
Directeur général d'AIG France
ATOUT RISK MANAGER, LA REVUE DE L’AMRAE
I N°6 I
OCTOBRE 2015
16
DOSSIER
CHOISIR UN COURTIER
RE 2015