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n’a pas hésité à consulter également ses confrères RiskManagersmembres
de l’AMRAE. «
L’échange y est très riche avec son lot de retours d’expériences.
Cela permet de constater aussi que dans l’ensemble, nous avons souvent les
mêmes expériences
». Des recommandations externes qui ont joué sur la
décision finale
Il y avait beaucoup de compétences dans les deux équipes
retenues. Il était difficile de trancher. Les retours d’expérience des Risk
Managers travaillant avec eux ont été déterminants.
»
SE SIMPLIFIER LE QUOTIDIEN
Alexandra Pfalzgraf a mis en place une organisation permettant de ne
pas multiplier le nombre d¬interlocuteurs pour ses filiales :
je travaille
avec différents courtiers en fonction des lignes d’assurance mais je ne
souhaitais pas que les filiales soient obligées de gérer plusieurs cour-
tiers. J’ai donc complètement séparé le placement du servicing local
qui est assuré par un autre courtier. Après une période d’adaptation, ça
marche très bien. Et ça permet de challenger les courtiers placeurs sans
avoir à modifier toute l’organisation au niveau du servicing local
».
L’IMPLICATION DE LA HIÉRARCHIE
AU MOMENT DES DÉCISIONS FINALES
Ý l¬heure du choix final les responsables hiérarchiques sont tous
présents, preuve si besoin en était des enjeux stratégiques du Risk
Management et de la contribution aux résultats de l’entreprise. «
La
décision est prise en commun accord avec mon supérieur hiérarchique,
le directeur juridique et le directeur financier du groupe
» précise
Alexandra Pfalzgraf.
Chez Engie, Laurence Delaire a créé un comité assurance intégrant les
responsables assurances des différentes branches : «
ils sont six auxquels
s’ajoutent mon supérieur hiérarchique, le Directeur des Financements,
Trésorerie et Assurances et moi-même. Nous nous voyons chaque mois
et nous traitons les dossiers majeurs, dont le choix des courtiers et assu-
reurs. À chaque fois, nous faisons un point sur les principaux appels
d’offres en cours.
»
LE PRIX : UN CRITÈRE À DOUBLE FACETTE
La décision finale pour le choix d¬un courtier se fait encore souvent au
bénéfice du mieux disant financier D¬autant plus que la disponibilité de
grosses capacités (et parfois l’interventionde la directionAchats) a permis
de faire baisser sensiblement les tarifs. Une erreur à ne pas commettre
pour cette Risk Manager qui a monté un appel d’offres international : «
je
ne voulais pas d’une bagarre de tarif entre courtiers. Ne pas payer suffisam-
ment, c’est la certitude d’une faible qualité de service. Ce que je voulais
avant tout, c’est la qualité des prestations
». Mais paradoxalement, si sa
direction financi!re a validé sa position ce sont les courtiers euxm"mes
qui ont rivalisé à la baisse sur les prix ! «
C’était à celui qui offrait la plus
grosse ristourne si je n’étais pas contente du service. Donc en fait sur un sujet
qui n’avait pas lieu d’être, ils ont créé eux-mêmes la compétition !
»
«
Lorsqu’une entreprise change de courtier, le nouveau courtier recherche
souvent une baisse des primes mais ce n’est pas nécessairement le meil-
leur calcul. Ce qui est primordial, c’est d’avoir des partenaires courtiers
et assureurs, qui comprennent le business model de l’entreprise et ses
challenges, et sachent voir quelles sont les corollaires et les garanties ou
services dont le client a besoin
», plaide pour sa part Fabrice Domange.
Même constat pour Frédéric Lucas : «
à force de baisser les primes ou de
réduire les rémunérations des courtiers, on arrive à un amoindrissement
du schéma relationnel entre le courtier, l’assureur et le client
».
Quant aux rémunérations des courtiers, elles peuvent aussi être un
facteur déterminant. La charte de 2006, révisée en 2013, insiste sur la
transparence concernant les rémunérations, honoraires et conditions
d’apérition. Elle reconnaît également le coût pour les courtiers, des
dossiers de réponses aux appels d’offres.
Il reste à apprécier au cas par cas les types de rémunérations à privilégier :
les honoraires forfaitaires ou la commission proportionnelle à la prime.
Parfois c est la question fiscale qui sera prioritaire les honoraires étant
TRAVAILLER AVEC UN COURTIER SANS PASSER
PAR L’APPEL D’OFFRES ?
Le mandat de remplacement est une alternative à l’appel
d’offres pour travailler avec un courtier comme le rappelle
Jean-Philippe Pagès. «
Nous répondons régulièrement aux
appels d’offres, mais ce n’est pas le seul mode de sélection du
courtier. Le client doit pouvoir choisir en fonction de ses objectifs
et de ses besoins. La réponse à un appel d’offres est une promesse
engageante et il est arrivé que le courtier sélectionné ne parvienne
pas à honorer son engagement. La sélection sur appel d’offres
n’est donc pas une garantie absolue. Pour notre part, il nous arrive
de proposer à des clients indépendamment de l’appel d’offres,
une étude ou une analyse sur un dossier concret afin qu’ils puissent
vérifier laqualité denotre offre tant en France qu’à l’international
».
Uneméthode qui porte ses fruits, puisque le cabinet gagne autant
d’appels d’offres que d’ordre de remplacement. Laurent Giordani
est régulièrement consulté par des Risk Managers qui souhaitent
étudier le marché et/ou changer de courtiers. Pour lui, la phase
d’analyse en amont est indispensable : «
nous étudions le profil
de l’entreprise, réalisons une petite cartographie des risques afin
de regarder les niveaux d’expositions, les sujets à ne pas occulter.
Nous regardons les programmes déjà en place sur les grandes lignes
comme les transports, les dommages, la RC…ou sur des lignes un
peu plus pointues comme la RCMS ou le crédit. Nous analysons
les services offerts par le courtier tenant, les prestations qui sont
fournies et comment elles sematérialisent en termes de couverture
et de coûts. C’est alors que nous conseillons au Risk Manager de
lancer ou non un appel d’offres. Parfois les négociations de gré
à gré sur certains points suffisent à améliorer l’offre, dans les
polices ou en termes de prestations.
»
Pour Alexandra Pfalzgraf, le mandat de remplacement doit
être réservé à certaines situations exceptionnelles «
quand il
y a urgence ou lorsque l’on veut rapprocher deux risques chez
un même courtier. Mais donner un mandat de remplacement,
c’est un peu se refuser l’opportunité d’entendre le marché. On
apprend beaucoup de choses en faisant un appel d’offres
».
«La sélection sur appel
d’offres n’est donc pas
une garantie absolue.»
ATOUT RISK MANAGER, LA REVUE DE L’AMRAE
I N°6 I
OCTOBRE 2015
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DOSSIER
CHOISIR UN COURTIER