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MÉTIER RISK MANAGER
RETOUR D'EXPÉRIENCE
Pour Jean Rondard, mettre en place une stratégie de renouvellement est
l’essence même du rôle du courtier : «
Nous aidons nos clients à préparer
l’historique de leurs résultats et leurs statistiques de sinistralités, en fai-
sant tourner nos modèles pour voir les évolutions. Et en cas de gros sinistre,
nous les aidons à expliquer pourquoi et à présenter le plan de prévention
envisagé
». Un accompagnement bien apprécié par les Risk Managers qui
restent néanmoins au cœur de la démarche. «
Nous seuls détenons une
vision prospective sur les futures acquisitions du Groupe, les prochains mar-
chés ou pays qu’il souhaite investir : les assureurs sont friands de ces infor-
mations et nous sommes transparents avec eux pour obtenir les garanties
les plus adaptées
», explique Jean-Christophe Rodier.
FACE AU MARCHÉ, LE RÔLE ESSENTIEL
DU RISK MANAGER
Car une fois le dossier bien préparé, vient en effet le temps de la
confrontation au marché, qui démarre généralement 2 à 3 mois avant
l’échéance. Certains consultent d’abord leur assureur historique,
d’autres refont systématiquement le tour du marché lors d’une présen-
tation à laquelle ils invitent les assureurs qu’ils ont présélectionnés.
«
Ces ”road shows“ sont assez fréquents pour les grandes entreprises. Ils
permettent au Risk Manager de présenter les activités de l’entreprise,
ses risques et de préciser les couvertures nécessaires à sa protection. Les
assureurs repartent avec un cahier des charges et un calendrier précis.
Commence alors la période des négociations
», explique Jean Rondard.
Dans le cadre de la réglementation, les entreprises peuvent aussi
être amenées à formaliser tous ces éléments au travers d’un appel
d’offres. «
Si les sinistres ont été indemnisés correctement au
cours de l’année et si nous avons reçu les attestations ra-
pidement, nous ne sommes pas dans une logique d’ap-
pel d’offres systématique, et nous consultons d’abord
notre assureur tenant, car notre objectif est d’établir
une relation de confiance sur le long terme. Cela
correspond aux valeurs et à l’histoire de cette entre-
prise familiale
», explique Jean-Christophe Rodier,
qui précise : «
Cela ne veut pas dire que nous ne fai-
sons pas un benchmark informel, et que nous refusons
tout contact avec des concurrents compétitifs. Durant
cette période de négociations, les discussions et les allers-
retours sont fréquents (primes, franchises, niveau de garan-
ties…). La stature du Risk Manager prend alors toute sa dimension
».
DES CRITÈRES MULTIPLES
Pour tous, le point le plus délicat est de choisir l’assureur leader.
«
L’assureur tenant bénéficie d’une longueur d’avance, puisqu’il connaît
déjà l’entreprise et la nature de ses risques, mais il est challengé par les
acteurs du marché
», explique Jean Rondard. Et de continuer : «
Les
propositions de chacun sont analysées et comparées. Nous faisons des
recommandations à l’entreprise, qui choisit ensuite son assureur lea-
der. Nous l’aidons après à compléter le placement des risques auprès
des acteurs du marché, aux conditions négociées
». Le dernier mois est
consacré aux tâches administratives et de gestion comme l’émission
des attestations et des polices en France, mais aussi à l’international
dans le cas d’un grand groupe. L’enjeu étant que tous les documents
soient prêts le jour J.
Lors de cette délicate phase de sélection des assureurs, les Risk
Managers prennent en compte différents critères. «
Dans un souci
de rationalisation des coûts, ils sont très attentifs à l’optimisation des
conditions de transfert des risques et au ratio risques assurés/risques
conservés
», relève Jean Rondard. L’amélioration de l’étendue
des garanties est également un critère important, obte-
nir des garanties différenciantes pouvant être utilisé
comme une aide au business. La capacité de l’assu-
reur à accompagner l’entreprise dans son déve-
loppement à l’international ou bien son position-
nement en matière de RSE peuvent aussi être des
indicateurs discriminants. «
Cette année, il faut
être particulièrement attentif à la solvabilité des
assureurs, notamment à leur ratio combiné, car on
sent une dégradation du marché et certains sont à la
limite du rouge
», complète Jean Christophe Rodier.
De leur côté, les assureurs ont besoin d’être rassurés.
«
C’est une tendance qui s’accentue en 2017. Comme les
taux sont bas, ils veulent être certains que le Risk Management
est de qualité et qu’il y a, par exemple, un vrai travail de prévention. On
sent une vraie préoccupation là-dessus, mais ce n’est pas bloquant pour
nous
», conclut Jean-Christophe Rodier.
Compte tenu du haut niveau de capacités sur le marché et de la forte
concurrence à laquelle sont soumis les assureurs, les Risk Managers
sont donc actuellement dans une situation plutôt confortable, avec
finalement «
l’embarras du choix
».
LE CHIFFRE
Les renouvellements
se préparent
entre 4 et 6 mois
avant la date d’échéance
des contrats.
« Sur un marché soft et stable,
les assureurs cherchent avant tout
à conserver leurs portefeuilles. »
Christophe Rodier, groupe CNIM
ATOUT RISK MANAGER, LA REVUE DES PROFESSIONNELS DU RISQUE ET DE L'ASSURANCE
I N°12 I
MARS 2017
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