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ACTUALITÉ DE L’AMRAE
PUBLICATIONS
L
es Risk Managers sont considérés comme des
issue-sellers
à double titre. D'abord parce qu'ils exercent une influence
croissante auprès des décideurs dont ils cherchent à
orienter l’attention sur la question des risques et leur prise
en compte dans les processus de décision. Ensuite parce
que, coordinateurs de l’ERM, ils disposent de nombreux canaux
d’attention, participent à des instances de gouvernance, contri-
buent à l’élaboration de règles et d’outils, et interagissent avec des
réseaux d’acteurs à divers niveaux de l’organisation.
QUATRE POSTURES D'ISSUE-SELLING
Julie C. Mayer relève quatre postures selon la
nature des canaux d’attention mobilisés, for-
mels (outils de reporting, règles…) ou infor-
mels (discours, échanges avec les décideurs,
réseaux), et selon les intentions du Risk
Manager qui peut viser soit à cadrer et struc-
turer les actions et réflexions (conduisant
à une gestion des risques centralisée) soit
à autonomiser les décideurs en leur trans-
mettant du sens, des réflexes et des savoirs
(conduisant à une gestion des risques plus décentralisée). Les Risk
Managers mobilisent plusieurs de ces postures qui ont des implica-
tions distinctes sur l’attention décisionnelle.
➊
Le superviseur
Il mobilise des canaux d’attention formels en vue de structurer et
cadrer l'appréhension des risques par les décideurs. Ses pratiques
d'
issue-selling
sont axées sur le bon usage des outils de gestion des
risques et la fiabilité des évaluations.
➋
Le pédagogue
Il mobilise des canaux d’attention formels pour rendre les décideurs
plus autonomes et proactifs dans la prise en compte des risques :
❱
mise à disposition des décideurs de méthodes et d'informations
1
Revue française de gestion N° 255/2016. Entretiens avec onze Risk Managers d’organisations de plus de 5 000 salariés et de secteurs variés.
LES PRATIQUES D'ISSUE-SELLING
POUR INFLUENCER L'ATTENTION
DES DÉCIDEURS
Dans un article publié par la Revue française de gestion
1
, Julie C. Mayer analyse les pratiques
des Risk Managers visant à orienter l’attention portée aux risques par les décideurs.
Par Anne de Beco
JULIEC.MAYER
UniversitéParis-Dauphine,
PSLResearchUniversity
In
fl
uencer l
’
attention
des décideurs
Les pratiques d
’
« issue-selling »
des
risk manager
s
Dansunenvironnementcomplexeetsurchargéd
’
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attention des décideurs constitue un dé
fi
pour les
entreprises. Cet article étudie l
’
«
issue-selling
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’
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en s
’
appuyant sur différents canaux. L
’
analyse des pratiques
des
riskmanagers
,entantquecoordinateursdelagestiondes
risques, met en avant quatre postures d
’
issue-selling
(péda-
gogue, superviseur, challenger, impulseur). Ces résultats
af
fi
nent le concept d
’
issue-selling
et éclairent sur les rôles du
riskmanager
.
DOI:10.3166/rfg.2016.00023©2016Lavoisier
LES QUATRE POSTURES D’ISSUE-SELLING
Pratiques visant à
autonomiser
l’attention portée aux risques
Pratiques visant à
cadrer et structurer
l’attention portée aux risques
LE PÉDAGOGUE
➜
Élaboration et diffusion d'outils
➜
Consolidation et présentation
de l’information
➜
Valorisation des bons élèves
➜
Responsabilisation
L'IMPULSEUR
➜
Mise en réseau
➜
Création de canaux
de coordination
LE SUPERVISEUR
➜
Élaboration et diffusion d’outils
➜
Contrôle formel
➜
Adaptation de l’organisation
LE CHALLENGER
➜
Discussion
«
out of the box
»
➜
Challenge par enquête
➜
Séduction
➜
Alerte
Pratiques
reposant
principalement
sur des
canaux
d’attention
formels
Pratiques
reposant
principalement
sur des
canaux
d’attention
informels
à mobiliser par eux-mêmes et à intégrer à leurs prises de décisions,
❱
information régulière des directeurs (consolidation et cartographie
des risques), présentée en comité des risques ou de direction,
❱
valorisation des «
bons élèves
» en donnant aux décideurs des moyens
de comparaison (par exemple entre business units),
❱
responsabilisation de décideurs, souvent désignés parmi les membres
du comité exécutif, pour porter les plans d’actions risques.
➌
Le challenger
Il mobilise les canaux d’attention informels (discours, échanges directs
avec les directeurs) pour structurer l’attention des décideurs. Il peut les
amener à identifier de nouveaux risques (discussion
out of the box
) ou les
sensibiliser sur un risque particulier («
alerte
») en mettant en évidence
une vulnérabilité avérée. Il peut aussi leur démontrer l’intérêt d’intégrer
le Management des Risques à leur activité pour sécuriser un projet straté-
gique ou décider de prendre un risque («
séduction
»).
"ISSUE-SELLING" :
Façons dont
un acteur peut
influencer l’attention
décisionnelle en
s’appuyant sur
différents canaux.
ATOUT RISK MANAGER, LA REVUE DES PROFESSIONNELS DU RISQUE ET DE L'ASSURANCE
I N°11 I
DÉCEMBRE 2016
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