ATOUT RISK MANAGER N°34 I AUTOMNE 2022 21 Dossier - Sur la ligne de crête La prévention redevient un argument de négociation De nouveau, les assureurs affichent plus de discernement, ce qui aboutit à une souscription plus technique et une reconnaissance des investissements consentis en prévention, des politiques de risk management menées et des résultats obtenus. C’est la fin du traitement identique des entreprises vertueuses comme des moins bons voire mauvais risques. « Après trois ans très difficiles, on retrouve du sérieux. Même s’il faut continuer à se battre, on a réussi à remettre le client au centre des discussions », estime Cyrille Brand. Le retour du traitement au cas par cas des dossiers de souscription marque aussi le retour des courtiers sur le devant de la scène, même s’ils sont toujours restés très présents durant ces trois années. « La prévention demande des investissements conséquents mais permet aux entreprises d’être plus éligibles sur le marché de l’assurance. C’est notre rôle de courtier de proposer à nos clients un accompagnement sur ce sujet de différenciation », explique Grégory Allard. Pour Frédéric Chaplain, « cette période constitue une formidable opportunité d’avoir un dialogue constructif et mature avec nos clients. Cela inclut au premier chef la question centrale de la prévention, afin d’avoir des éléments factuels de négociation avec les assureurs. Cette approche constitue un vrai élément de différenciation dans la relation avec les clients et facilite de manière concrète le dialogue et l’acception du risque par les assureurs ». Pour Mylène Poisson-Lebel, «La prévention ne se fait pas qu'en dommages. On doit aussi la développer plus sur les autres branches, notamment en RC». Le rôle du courtier est plus que jamais central De fait, négocier seule le placement de ses risques relève pour une entreprise presque d’une mission impossible dans le contexte actuel. Plus que jamais, le rôle d’intermédiation du courtier pour préparer le dossier et le rendre attractif est central. « Après ces années d’orthodoxie, il est essentiel d’apporter une bonne visibilité aux souscripteurs pour pouvoir nouer un dialogue constructif », explique Grégory Allard. « La transparence et la qualité technique des dossiers transmis sont devenus encore plus essentiels depuis l’augmentation des taux », confirme Fréderic Lucas, Western Europe, industry leader, technology, media & telecommunications de WTW. Outre un accompagnement sur la prévention et la gestion des risques, dont les plans de continuité et de reprise d’activité, le courtier doit de plus en plus souvent rentrer dans les comptes d’exploitation de ses clients, afin d’évaluer leur exposition et de déterminer avec eux leur niveau de rétention. « C’est vrai qu’il y a plus d’interventionnisme des assureurs, car leurs outils demandent parfois un partage des données concurrentielles de l’assuré, ce qui pose des soucis de confidentialité au risque de mettre à mal l’analyse des expositions aux risques client et de le pénaliser », reconnaît Mylène PoissonLebel. « La négociation devient plus technique. Le courtier doit aller au-delà de son expertise de placement et s’imprégner de l’activité de son «Les renouvellements de juillet nous ont laissés présager d’une fin d’année plus clémente, mais la combinaison de plusieurs facteurs de risques n’a pas permis de la confirmer et la campagne des renouvellements pour le 1er janvier 2023 s’annonce complexe. » André Lavallée, deputy chief executive officer - commercial risk chez Aon France. Frédéric Lucas, , Western Europe, industry leader, technology, media & telecommunications (WTW).
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