ATOUT RISK MANAGER N°26

ATOUT RISK MANAGER N°26 I AUTOMNE 2020 26 Dossier - État du marché - Renouvellements 2020 et perspectives 2021 forcément rationnel ni transparent, il faut se battre bec et ongles» tranche Philippe Maraux. Pour Michel Josset également «les éléments de compliance ont pris trop de place. Ils sont importants certes, mais une souscription qui consiste à remplir des questionnaires n’est pas satisfaisante. Il faut redonner saplaceà l’approche technique et à l’analyse de risques» . La distance, préjudiciable aux décisions Autre point d’achoppement ces derniers mois : l’allongement de la distance et du temps de prise de décision. Désormais, tout se joue au siège, souvent situé à l’étranger. «Certains souscripteurs n’ont plus depouvoir décisionnel et les conditions de renouvellements sont directement arrêtées en central par les Directions Techniques (referral technique)» confirme-t-on chez Ipsen Pharma. «Le télétravail éloigne les hommes et rend les prises de décisions plus longues, les rencontres sont plus compliquées à organiser, alors même que les négociations retrouvent toute leur signification » regrette Robert Leblanc. «On ne fait de bonnes affaires que quand on se connaît, les assureurs doivent recréer de l’intimité. La distance est source de crispations et de malentendus » insistent d’autres. Un constat unanime qui semble placer les souscripteurs en position de «courtiers internes» allant défendre les dossiers au siège. C’est pourquoi chez Marsh «nous ne négocions plus ligne par ligne, mais globalement pour avoir plus de poids auprès du décideur» . Et Michel Josset d’ajouter : «Plus que jamais, il est urgent d’échanger collectivement nos données. On ne peut plus perdre de temps à comparer nos chiffres de sinistralité. De façon concertée, des passerelles doivent être créées pour qu’on se concentre sur l’analyse de risques » . Un avis partagépar Florence Louppe, Directricegénérale de HDI Global SE France : «Pour associer le meilleur schéma de garanties possible aux contraintes budgétaires fortes de nos clients, nous avons besoin de comprendre quelles sont leurs priorités. Nous devons nous assurer que nous faisons varier les bons curseurs» . Et Corinne Cipière d’illustrer : «Il faut que les Risk Managers nous mettent en face des bons interlocuteurs dans leurs entreprises sur les sujets clés d’expositions » . C’est exactement dans cet objectif que le groupe pharmaceutique Ipsen Pharma organise chaque année un roadshow réunissant ses assureurs lignes financières et RC produits et leurs pharmacologues, avec les cadres dirigeants et les fonctions clés chez Ipsen, pour qu’ils puissent échanger non seulement sur des sujets stratégiques et techniques, mais aussi sur des thèmes d’actualité comme récemment la gestion de la crise liée à la pandémie de la Covid‑19. Des LTA de plus en plus rares Pour redonner de la visibilité et de la stabilité à un marché qui en manque, les LTA (Long Term Agreement) pourraient apparaitre comme la «  « Il faut que les Risk Managers nous mettent en face des bons interlocuteurs dans leurs entreprises sur les sujets clés d’expositions. » Corinne Cipière, Directrice générale d’AGCS « « Pour associer le meilleur schéma de garanties possible aux contraintes budgétaires fortes de nos clients, nous avons besoin de comprendre quelles sont leurs priorités. » Florence Louppe, Directrice générale de HDI Global SE France